수입차 판매 관건은 영업사원? 그럼 국산차는?

소비자들이 차를 구입할 때 받는 할인혜택이 국산차는 회사 중심, 수입차는 영업사원 중심인 것으로 나타났다.

리서치회사 마케팅인사이트(www.mktinsight.co.kr)가 지난 1년 간 새 차 구입자들이 차를 사면서 영업사원과 회사로부터 할인 혜택을 받았는지 조사 정리한 결과 이같이 나타났다.

분석에 따르면 국산차는 영업사원에게서 할인/혜택을 받지 않은 고객들(이하 비수혜자)의 만족도 평가 결과가 받은 고객들(이하 수혜자)보다 오히려 더 좋았다.

반면 수입차에서는 수혜자의 평가 결과가 더 좋았고, 긍정적인 효과도 국산차에 비해 더 컸다.

수혜자에서 품질 스트레스는 67SPH 더 낮고(경험한 불만건수가 더 적고), 영업만족도는 41점, 상품성 만족도는 25점이 더 높았다. A/S만족도는 수혜자와 비수혜자가 비슷했다.

회사가 제공한 할인/혜택 역시 국산차와 수입차에서 그 효과가 달랐다.

국산차에서는 제조회사 만족률과 초기품질은 수혜자와 비수혜자가 비슷했지만, 나머지는 모두 수혜자가 더 좋았다. 특히 수혜자가 비수혜자보다 영업과 상품성 만족도가 각각 23점, 17점이 더 높았다.

수입차에서는 초기품질, 상품성 만족도 등 제품 품질 평가는 비수혜자가 더 좋았지만, 나머지 결과는 수혜자가 더 나았다. 회사의 할인/혜택 효과는 중간 정도라고 할 수 있다.

종합하면 국산차 구입자에게는 영업사원보다 회사가 제공하는 할인/혜택을, 반대로 수입차 구입자에게는 회사보다 영업사원이 주는 할인/혜택을 강화하는 것이 유리하다는 것이다.

/지피코리아 김기홍 기자 gpkorea@gpkorea.com, 사진=마케팅인사이트

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