자동차 구입 "영업사원 능력에 좌우되는 시대"

자동차 구매에서 점차 영업사원의 역할이 커지는 것으로 발표됐다.

자동차전문 조사기관인 마케팅인사이트(www.mktinsight.co.kr)의 2012년 기획조사에 따르면 차의 구입과정에서 느끼는 영업만족도는 수입차가 국산차보다 높았고, 수입차 중에서도 일본차들이 특히 높았다.

영업의 주요 요소인 영업소·영업사원·인도과정이 영업만족도에 미치는 영향력은 국산차 구입자에게는 영업소와 영업사원이 비슷했으나, 수입차 구입자에게는 영업사원이 압도적으로 컸다.

영업사원의 역할 중 특히 중요한 것은 판매 후 고객관리였다. 판매 후 고객관리의 핵심은 '차에 문제점이 없는지 묻는 등 관심을 가져 주는 것'이었다.

마케팅인사이트는 지난 1년 사이에 새 차를 구입한 소비자들이 구입과정에서 영업소·영업사원·인도과정에 대해 평가한 만족도를 바탕으로 영업만족도를 산출했다.

그 결과 수입차 790점, 국산차 781점으로 수입차가 다소 앞섰으나, 만족도 평가의 기준과 내용에서는 적지 않은 차이가 있었다.

/지피코리아 김기홍 기자 gpkorea@gpkorea.com, 사진=마케팅인사이트

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