직장인 연봉 더 받으려면…'협상의 대가'다이아몬드 교수 협상전략 '공개'

2013 계사년 새해 연봉 협상, 취업 면접을 준비하는 취업준비생, 말 안 듣는 자녀를 둔 부모에게 공통적으로 필요한 것은? 바로 상대를 설득하여 원하는 것을 얻어내는 효과적인 소통법이다.

2012년 효과적인 소통의 중요성을 가장 잘 보여준 예가 바로 제18대 대선 토론회였을 것이다. 대선후보 1차 TV 토론에서 화제의 중심은 단연 통합진보당 이정희 후보였다. 이정희 후보는 '박근혜 후보를 떨어뜨리기 위해 나왔다'는 목표를 내세우며 시종일관 공격적인 언변을 펼쳤다. 하지만 여론조사 전문기관 리얼미터가 실시한 조사결과, 박근혜 후보가 대선에서 승리할 수 있었던 보수표심의 결집 원인으로 '이정희 후보의 공격적 TV토론 태도'가 31.0%로 가장 높은 비중을 차지했다. "내가 이정희면 사퇴하고 웅변학원 차린다"는 누리꾼의 우스갯소리가 나돌 만큼 이 후보가 달변이라는 의견도 있었지만, 결과적으로 볼 때 이정희 후보의 소통법은 목표 달성에 성공하지 못한, 실패한 말하기였던 셈이다.

사례를 볼 때 효과적인 소통이란 의외로 내용상의 논리나 사실관계 자체보다도 사람의 감정을 배려하는 태도에 있다는 것을 알 수 있다. 그러나 이러한 소통 방식에 대한 언급은 지금까지 드물었다. 소통, 설득, 협상과 관련하여 베스트셀러에 오른 책들을 살펴봐도 몇 가지 정해진 심리법칙을 적용하거나(설득의 심리학-21세기 북스), 논리적 틀을 활용하거나(설득의 논리학-웅진지식하우스), 이해관계에 초점을 두어 상호 윈윈하는 방식(YES를 이끌어내는 협상법-장락)을 강조하는 등 기술적 내용이 대부분이었다.

이런 점에서 '협상의 대가'로 불리는 스튜어트 다이아몬드 교수의 저서 '어떻게 원하는 것을 얻는가'(에이트 포인트8.0)는 효과적 소통의 기본을 자연스러운 인간적 감정에 두고 있어 주목할 만하다. '어떻게 원하는 것을 얻는가'는 세계적인 MBA 와튼스쿨에서 15년 연속 최고 인기강의로 뽑힌 스튜어트 다이아몬드 교수의 '협상 코스'를 고스란히 옮긴 책이다. 작년 한 해 전국 서점가를 휩쓸며 대형 서점에서 '2012년 올해의 책'으로 뽑히기도 한 이 책은 새해벽두부터 베스트셀러로 재진입하는 등 화제를 끌고 있다.

지난해 한국을 찾은 다이아몬드 교수는 SBS '지식나눔콘서트 아이러브인'(2012년 12월 23일 방영)에 출연, '원하는 것을 얻고 싶은 당신에게'라는 주제로 대중 강연을 선보였다. 안정적인 직업을 원하는 부모님과 연예인이 되고 싶은 자녀의 꿈이 충돌할 때, 어렵기만 한 상사에게 바른 말을 하고자 할 때, 집세와 관련해 세입자와 집주인간에 갈등이 있을 때와 같이, 여러 한국적인 상황들에 대해서도 그는 자신의 협상 기술을 자연스럽게 접목시켰다. 여기서 강조되는 것은 무엇보다 협상에 임하는 사람 간의 인간적인 소통, 머리가 아닌 마음으로 다가가는 태도다. '원하는 것'을 얻어내지 못한 이정희 대선후보의 말하기가 어디에 실책이 있었는지 알 수 있는 부분이기도 하다.

관계의 기본을 강조하면서도 강력한 효과를 낳는 그의 새로운 협상법은 예상했던 대로 시청자들의 큰 호응을 낳았다. 방송 직후 "일상생활에서 항상 부딪히는 일들이고, 피부로 느끼는 것이기에 교수님이 방송으로 표현해주신 모든 것이 마음에 와 닿았다" "평생 가져가도 후회하지 않을 강의" "강의 내용 중 편집된 부분들도 더 보고 싶다" 등의 열띤 감상평이 올라와 베스트셀러 저자의 인기도를 실감할 수 있었다. 한국적 정서와 잘 맞는 그의 협상 강의가 시청자들의 공감을 불러일으킨 결과라 할 수 있다.

계사년 새해에도 크고 작은 목표들을 이루기 위한 효과적 소통은 필수적인 만큼, 스튜어트 다이아몬드 교수가 제시하는 '원하는 것을 얻는 것 등' 소통법에 대한 열풍은 앞으로도 계속될 듯하다. 스튜어트 다이아몬드 교수 및 그의 강의에 대한 보다 상세한 정보는 에이트 포인트(8.0) 홈페이지(http://www.eightpoint.co.kr)를 통해 확인할 수 있다.
김세형 기자 fax123@sportschosun.com